Меню

Как продать средство в салон красоты

Продажа косметики в салоне красоты

Поделитесь в социальных сетях

Продажа косметики в салоне красоты всегда была актуальной темой для директоров. Профессиональную косметику клиент все чаще может купить не только в салоне, но и в магазинах и в интернет-магазинах. В этом материале мы по полочкам разберем, так ли страшен чер… проф.магазин, как мы его себе нарисовали!

Материал подготовлен при поддержке «CleverBOX:CRM», программы для автоматизации салонов красоты, косметологических центров и СПА

Каждый день, мы как управленцы салонов красоты решаем большое количество самых разных задач. У нас в бьюти-индустрии очень распространено такое отношение ко многим вопросам с налетом обиды:

Мастера уводят клиентов на дом! Вот горе-то какое! Домашние уходы профессиональной косметики можно купить в магазинах и в интернет-магазинах! Как я могу что-то продавать в салоне!?

Первое, на чем я хочу акцентировать внимание: мы, как управленцы красивым бизнесом должны раз и навсегда исключить из своего образа мышления подход «ну вот, еще одна проблема, все плохо, что я могу сделать?». Директор – он для того и существует на предприятии, чтобы оперативно реагировать на любые рыночные изменения, как благоприятные, так и не благоприятные.

Конечно, мы можем рассматривать продажи профессиональной косметики в магазинах и интернете, как зло, вздыхать, жаловаться дистрибьюторам, на дистрибьюторов, обижаться на клиентов, желающих сэкономить 1-2 доллара. Почему нет, если вы не донесли до них ценность покупки косметики именно в вашем салоне! Пенять на специалистов, которые не желают продавать, несмотря на все увещевания, штрафы и проценты. Но приведет ли все это нас к цели – увеличению розничных продаж в салоне красоты?

Давайте откровенно, коллеги – разве то, что профессиональная косметика продается в магазинах (магазинах профессиональной косметики, а не в масс-маркете, разумеется) и интернете – это наша с вами самая большая проблема? Разложив вопрос по полочкам, оказывается, что с этим можно справиться и двигаться дальше, а не грустить о реальности, которая такая, какая она есть и другой вряд ли станет.

Сейчас мы выпишем все аспекты, которые держим в фокусе и с которыми работаем, пытаясь сделать так, чтобы продажи косметики в нашем салоне не падали, а наоборот росли. Поместим их в Таблицу, в которой сравним с аналогичными аспектами магазина профкосметики и интернет-магазина. Используйте ее в качестве мозгового штурма для создания шагов, которые помогут успешно справляться с увеличением продаж косметики в салоне или косметологическом центре. Можете это называть техникой продаж в салоне красоты.

ПОКАЗАТЕЛЬ САЛОН КРАСОТЫ МАГАЗИН / ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
1 Ритейл-зона «-«
В 90% СК ритейл-зоны, извините меня за такое определение, убогие. Во многих салонах они практически отсутствуют. А если мы хотим увеличить розничные продажи косметики в салоне красоты, то первое, с чего нужно начать – это с организации правильной, заметной, привлекательной ритейл-зоны.
«+«
В магазинах ритейл-зона есть.

В Интернет-магазине есть виртуальная зона. Здесь большое значение имеет навигация по сайту и хороший поиск.

2 Мерчандайзинг «-«
С мерчандайзингом на предприятиях индустрии красоты – настоящая беда. Если у нас есть витрина, то нет правильной выкладки. Если есть выкладка, то не понятно, что там стоит, какие проблемы решает и сколько оно стоит. Если это понятно, то нет П.О.С.-материалов, стоперов – ярких наклеек или воблеров или других промоматериалов, которые стимулируют клиента к покупке: Новинка/Акция/3 в 1!/Спросите у стилиста и т.п. Если это есть, то витрина закрытая. И так далее и тому подобное, можно перечислять до бесконечности способы увеличения продаж с витрины в салоне красоты.

В салонах и косметологических центрах Украины и России распространены всего два типа выкладки продуктов в витрине. Я их называю «барахолка» и «сервиз». Выкладку «барахолка», как правило, делают сами владельцы ПИК: на витрину хаотично выставляются баночки всех размеров и цветов, подставки с бижутерией, камушки, цветочки и другой декор. При взгляде на такую витрину у клиента салона создается полный хаос в голове (а вот желания «поперебирать» не возникает совершенно!). Выкладку «сервиз» обычно делают администраторы, и выглядит она точь-в-точь как сервизы на полках в советских квартирах. Баночки выставляются полукругом, лесенкой, маленькая – на большую, длинненькая – на квадратненькую. В центре – пирамида! Я уже молчу про то, что на многих ПИК витрины закрытые.

«+«
Как правило, в каком-то виде мерчандайзингом в магазинах профессиональной косметики занимаются. Во всяком случае, пытаются.

В Интернет-магазинах существует специфический «интернет-мерчандайзинг», который при помощи специальных средств предлагает посетителю сайта новинки, акционные товары, дополнительные товары, подарки, видео и фотообзоры, специальным образом оформленные кнопки, систему напоминания, ремаркетинг и пр. визуальное оформление

3 Клиенты «+«
По оценкам исследовательских компаний, только 10-15% клиентов СК покупают профкосметику в магазинах Вопросы: — Сколько клиентов моего салона никогда не покупали у меня косметики?

— Тяжелые случаи: « Важный состоятельный клиент принципиально не покупает косметику в салоне, каждый раз эмоционально проговаривая, что в магазине дешевле! ».

Есть, как минимум 4 способа работы с такими клиентами , начиная с того, выявили ли мы его настоящую потребность и заканчивая тем, насколько он нам дорог. Какие это способы, когда и как их применять мы подробно рассматриваем на пятидневном курсе «Директор предприятия индустрии красоты» в Школе Beauty Salon Boss.

«-«
85-90% клиентов, которые покупают косметику в магазинах не являются клиентами СК.

Эти люди не приходят в салоны красоты / косметологические центры и клиники или делают это крайне редко.

4 Продавцы «+«
Как минимум знание продукта у специалистов салона красоты выше, чем у продавца в магазине. Кроме того, в салонах не продавцы, а специалисты, т.е., эксперты. Они не продают, они рекомендуют, назначают и обращают внимание клиента на… Плюс у нас есть ТОП-8 шагов по увеличению продаж в салоне красоты.

Скачать материал, который их описывает можно совершенно свободно, подписавшись на Руководство по управлению предприятиями индустрии красоты на нашем сайте www.salonmarketing.pro — смотрите блок «ДЕЛИМСЯ ЗНАНИЯМИ БЕСПЛАТНО» вверху с правой стороны страницы.

«-«
Низкая квалификация: пассивность, неумение продавать, низкое знание продукта
5 Выгоды для клиента «+«
Высокие шансы порекомендовать самую подходящую клиенту косметику
«-«
Высокий риск ошибиться
6 Аргументация «+«
Высокая. Репутация, доверие, безопасность, эффективность. Здесь нужно помнить о том, что мало того, ЧТО и КАК вы ДЕЛАЕТЕ, важно также, ЧТО и КАК вы ГОВОРИТЕ и ПОКАЗЫВАЕТЕ.

Дополнительные рекламные средства: образовательные памятки, информеры, семинары

«-«
Низкая. Основной аргумент – цена
7 Цена оптовой закупки «+«/«-«
Зависит от величины закупки и от умения договориться с дистрибьютором
«+«
1 вариант: официальная закупка у дистрибьютора по специальной цене для магазинов. Обычно +5% от цены для салона красоты для магазина и +10% для интернет-магазина.
2. вариант: продажа товара дистрибьютором по цене аналогичной салонам / клиникам
3 вариант: слив товара субдилерами по заниженной цене.
4 вариант: серый импорт.
8 Наценка «-«
От 60 до 100%
«+«
От 30 до 100%
9 Оборот «-« / «+«
Сколько % от общей выручки вашего салона занимает косметика?
2-3%? 5%? 10%?
«-« / «+«
В среднем оборот по одному бренду в Украине в районе от 300$ до 2 500$. В России умножьте эту цифру на 1,5-3.
10 Мотивация персонала «+«
Простая и очень действенная мотивация — составная часть прогрессивной системы оплаты труда, но с изюминкой, которая и делает ее эффективной. Подробно рассматриваем на пятидневном курсе «Директор предприятия индустрии красоты» в Школе Beauty Salon Boss или на индивидуальных консультациях. Записаться на ближайший курс: +38 067 217 32 17, +38 044 331 50 47
«-«
Оклад+% — стандартная схема. Иногда дистрибьюторы стимулируют продавцов для увеличения продаж своих брендов.

В итоге в салонах красоты / СПА 5 показателей с плюсом, 3 с весьма условным минусом и 2 нейтральных. У магазинов 4 с плюсом, 5 с минусом и 1 нейтральный . Не вижу препятствий, коллеги, кроме нашего нежелания энергично и с позитивным настроем решать вопрос увеличения продаж косметики в салоне красоты. Но как это делать, если наши специалисты в большинстве своем, несмотря на многие усилия директоров – тренинги, семинары, штрафы, премии и пр. не продают и все тут? Наша компания всегда критически анализирует любые образовательные методики и продукты в бьюти-индустрии, в том числе и своим собственные разработки в сфере продаж в салонах красоты. Даже если они опробованы многократно и подтвердили свою эффективность.

Наша задача заключается в том, чтобы директора предприятий индустрии красоты платили не за «тренинг», а за увеличение выручки своего предприятия. А увеличение выручки всего предприятия складывается из увеличения выручки каждого специалиста. Поэтому сейчас мы сфокусированы на разработке уникальной it-платформы, которая позволит директорам в условиях частой смены персонала в салонах и бюджетных ограничений обучать своих специалистов продавать домашние уходы, услуги и соблюдать сервисные стандарты работы с клиентами в режиме нон-стоп. А пока, желаю вам, уважаемые директора, с оптимизмом смотреть в будущее!

Правильно подсчитать эффект от продаж поможет программа для учета в салонах красоты. Подробнее о том, какой должна быть такая программа, и что она должна уметь — здесь.

Источник



Продажи в салоне красоты – миф или реальность? Советы владельцам бьюти-предприятий

Сразу оговорюсь: я хочу рассказать не о продажах услуг (хотя именно они в салонах красоты «главные» продажи), а о продаже товаров на ресепшн.

Многие руководители салонов красоты могут начать кидать в меня всем, чем попало, и говорить, что нельзя сделать на этом хорошую выручку. Я категорически не согласна: можно продавать много через магазин при салоне и отлично зарабатывать. НО! Нужно понимать, как это правильно организовать. И зависит всё в конечном счете от вас, как от владельца.

Первое – определитесь, что и где вы будете продавать.

Что продавать в салоне красоты?

Что продавать в салоне красоты – зависит в первую очередь от услуг, которые вы оказываете, – это будет ваш основной ассортимент. Сразу отмечу: продавать нужно профессиональную продукцию для домашнего ухода – ретейл необходимо сразу «отмести». И не по идейным соображениям (недостойное качество и пр.), а по соображениям массовой доступности ретейла в сетевых магазинах, супер- и гипермаркетах, а также интернет-магазинах.

Написала «интернет-магазинах» – и сразу защипало глаза. К сожалению, и профессиональная продукция (как в розничном, так и в большом салонном формате) теперь лихо продается через Интернет. Очень небольшой круг поставщиков и производителей ограничивает продажи профессиональной косметики в Интернете или хотя бы пытается следить за единым (плюс-минус) ценовым уровнем. Наоборот, многие и собственные интернет-магазины «замастрячили» и… тем самым пилят сук, на котором сидят, мешая салонам красоты продавать свою же продукцию в салоне.

Но, как говорится, делать нечего, остановить интернет-продажи невозможно, они будут только прогрессировать. Отсюда вывод: выставляя продукцию на продажу в своем салоне, позаботьтесь о том, чтобы покупать ее у вас было не менее выгодно, чем на интернет-площадках. Понимаю все ваши возражения (у вас аренда и зарплата), но если хотите продавать сегодня в салоне, то других вариантов нет: ваши цены должны быть конкурентными интернет-рынку.

И все-таки по ассортименту – что продавать-то?

Если у вас есть парикмахерский зал – отлично подойдет разнообразная продукция по уходу за волосами и для укладки волос. Но! Шанс хорошо продаваться будет только у той продукции, с которой работают ваши мастера. Если вы возьмете для продажи продукцию, которую они не используют, не знают, не попробовали и не пощупали своими руками и не полюбили всей душой, шансы на продажу стремятся к абсолютному нулю. 🙁

Если у вас есть маникюр всех видов и форм, не стоит продавать лаки – это спровоцирует «домашние страдания» по самостоятельной покраске ногтей и помешает вам продавать услуги мастеров-ногтевиков. Остановите свой выбор на кремах для рук и ногтей – этого для маникюра вполне достаточно. Но помните, что кремы должны быть разные: по сезонам, по действию, по отдушкам. В данном случае: есть ассортимент – есть продажи.

Тем, кто работает с ногами (выполняет педикюр), имеет смысл продавать кремы и дезодоранты для ног. Но этот продукт не самый востребованный: ежедневному уходу за ногами всегда уделяется меньше внимания, чем рукам и тем паче лицу и волосам. 🙂

Настоящий клондайк продаж в салонах красоты – косметика для лица. Тут салон может подзаработать даже не имея косметологии, продавая силами администраторов, но, конечно, не очень много. Ибо только косметолог может быть для потенциального покупателя по-настоящему убедителен. А если он на этой продукции еще и в кабинете творит чудеса – тут клиентам уже не устоять перед покупкой. 🙂

Косметика для тела не так хорошо продается, как косметика для лица, но тоже может давать неплохой доход: кремы и лосьоны для тела, скрабы, средства для принятия ванн и прочее имеют право на успех при продажах в салоне красоты.

Иногда мне задают вопрос, способны ли хорошо продаваться в салоне красоты средства после депиляции (замедляющие рост волос, например) и декоративная косметика.

Считаю, что о том, как замедлить рост волос в домашних условиях, человек будет заботиться менее всего. Даже если один раз купит такую штуку, то повторно – практически никогда. Что касается декоративной косметики (как и парфюмерии, кстати), то шансов у салона красоты тягаться с сетевыми парфюмерно-косметическими гигантами нет никаких, поэтому заниматься такими продажами бессмысленно.

Помимо основного ассортимента, всегда есть еще дополнительный – то, что можно успешно продавать в бьюти-заведениях. Это сезонные и сопутствующие товары. А именно: бижутерия, заколки, расчески, брелки, шкатулки и прочая «дребедень», которая при правильном подходе может давать отличный доход салонам красоты.

Главное – не вкладывать в это деньги авансом (брать на реализацию) и постоянно обновлять ассортимент. Может работать и сезонная подарочная продукция – например, красиво упакованные интерьерные ароматы и что-то подобного рода.

Где продавать в салоне красоты?

Ответ простой – в магазине на ресепшн.

Но ваша задача – сделать вашу зону ресепшн действительно магазином, а не просто дизайнерским лаунжем. Я видела огромное количество салонов красоты, которые в погоне за дизайнерскими изысками забыли о главном – о многочисленных витринах для продажи продукции с удобным доступом к ним клиентов.

Запомните правило: «Всё, что видится, всё спрашивается. Всё, что трогается, всё покупается».

Итак, витрин для продаж должно быть много, они должны быть красивыми, к ним должно быть легко подойти клиенту и взять с них продукт в руки тоже должно быть просто. Конечно, бижутерию и особо дорогой продукт можно убрать под стекло (бижутерию подсвечивайте, это важно), но парикмахерский продукт всегда должен быть в доступе. Вероятность покупки, если человек взял банку в руки, существенно повышается.

На таких банальностях, как чистота и отсутствие пыли, красивое оформление и загруженность полок, я останавливаться не буду. Надеюсь, это вы и сами понимаете. Просто представьте себя в роли покупателя и подумайте, захотите ли вы купить что-либо в такой ситуации.

Про мерчандайзинг тоже сейчас говорить не хочу – отдельная тема, которая, конечно, тоже важна. Но это для начала не главное, как-нибудь уж с расстановкой продукции справитесь. 🙂 Материалов на эту тему масса, в том числе и в нашем журнале.

Кто должен делать продажи в салоне красоты?

Точно не уборщица. 🙂 Хотя… я знаю салон, в котором клиентам, проводящим много времени в салоне (до коронавируса, разумеется), предлагали готовое питание. Так вот, одна из «горничных» (назовите как хотите) продавала всё закупленное в кулинарии за один день. А вторая не продавала НИЧЕГО.

Что это значит? Я твердо убеждена, что делать продажи в салоне красоты будут только те сотрудники, которые изначально ЛЮБЯТ продавать. Те, у кого изначально развиты коммуникативные навыки. Или, как это модно сейчас говорить, доминирует «социальный интеллект».

И не нужно, уважаемые многочисленные тренеры и коучи по продажам, возражать. Ваш меркантильный интерес мне понятен: вы зарабатываете деньги на попытках научить людей быть продавцами. НО! Получается это только с теми, кто ЛЮБИТ общаться и продавать ИЗНАЧАЛЬНО.

Посему вывод: принимая на работу специалистов (и тем более администраторов), просто не берите тех, кто не способен продавать. ЭТО – ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ В САЛОНЕ КРАСОТЫ. Да, можно выучить услуги и продукцию, можно научиться правильной аргументации и знать, как работать с возражениями в теории, но только искреннее удовольствие от процесса продажи позволит вашим сотрудникам продавать.

А продавать должны все – и специалисты, и администраторы, только такими объединенными усилиями можно добиться впечатляющих цифр.

Как стимулировать продажи в салоне красоты?

Деньгами. Реальные деньги, полученные от продажи косметики или другой сопутствующей продукции, выделенные специально в составе заработной платы отдельной строкой (чтобы было понятно), стимулируют дофаминовые рецепторы головного мозга.

Рекомендую платить процент от стоимости проданного товара, а не процент от торговой наценки. Это будет гораздо прозрачнее и понятнее вашим «продавцам». Обязательно вводите прогрессивную шкалу процентов за продажи в салоне красоты – тоже отлично работает, вызывает желание продавать больше, контролировать свои продажи, а значит, помогает сотрудникам на них сосредоточиться. Также прекрасно работает зависимость процента от услуг от объема продаж (если речь идет о парикмахерах, например). Ваш стилист продал шампуней и бальзамов на 50 тысяч в этом месяце? Повысьте ему немного процент от услуг и расскажите об этом, покажите цифры – он с удвоенной энергией будет продавать и в следующем.

Источник

5 советов по увеличению продаж косметики в салоне красоты

Прежде всего мы хотим обозначить, чем отличаются продажи профессиональной косметики от таковых в интернете или обычной точке розничной торговли. В каждом из этих случаев можно выделить как плюсы, так и минусы. Вам нужно лишь постараться грамотно реализовать преимущества салонов красоты, устранив или сведя к минимуму недостатки.

1. Уделите внимание вашей ритейл-зоне. Она предназначена для знакомства клиентов с представленной продукцией.

Как вы организовали ритейл-зону в своем заведении? В 90 % случаев организация ее оставляет желать лучшего. А ведь чтобы продажи косметических средств были на достойном уровне, необходимо сделать соответствующую зону привлекательной. Нужно, чтобы клиенты ее замечали.

Как правило, в магазинах зоны, где выставляют профессиональные косметические средства, оформляют гораздо лучше. На площадках продаж в Интернете тоже есть ритейл-зона, только виртуальная. И наиболее важно здесь удобство навигации и поиска. Выводы следующие: чтобы привлечь покупателей, надо основательно поработать над зоной продаж.

2. Чтобы вызвать интерес у посетителей к реализуемой косметике, прибегайте к использованию инструментов мерчендайзинга.

Мерчендайзинг – это совокупность мероприятий, проводимых с целью оптимальной подготовки продукции к реализации, правильной его подачи/рекламы, а также стимулирования торговой деятельности.

Одна из основных и неотъемлемых частей мерчендайзинга – выкладка товара. Как организована она у вас? Самый худший вариант – когда витрины нет вовсе. Витрина должна присутствовать обязательно, хотя если она закрытая, и у клиентов салона нет возможности взять и изучить интересующий их товар, прочитать информацию о составе и действии продукта, это плохо. Но и открытая витрина не спасет положение, если не будет правильной выкладки.

Ситуация с выкладкой и оформлением витрины аналогична организации ритейл-зоны: большая часть салонов справляется с этой задачей «на троечку». Поэтому пользуйтесь возможностью и совершенствуйте свои продажи!

Если говорить о магазинах, реализующих профессиональные косметические средства, то стоит отметить, что мерчендайзинг у них на высоком уровне. Понятно, идеала всё же не найти, однако в салонах красоты ситуация хуже.

У интернет-магазинов свои инструменты стимулирования продаж. При просмотре пользователем определенного продукта ему нередко предлагают приобрести еще один, являющийся прекрасным дополнением к уже выбранному. Человек постоянно натыкается на новинки, информацию об акциях и т.д. Очень важно при этом визуальное оформление сообщений, красиво оформленные кнопки, фото- и видеообзоры продукции.

3. Подумайте, кто является вашими клиентами.

Вы думаете, что основные ваши конкуренты — магазины профессиональной косметики, в том числе и интернет-площадки? Но борьба с ними вам ни к чему. Вам нужно нацелиться в первую очередь на борьбу ЗА ваших клиентов. Возможно, вы удивитесь, если узнаете, что магазины способны переманить лишь очень маленькую часть ваших потенциальных покупателей.

Результаты исследований, проводимых профессиональными компаниями, свидетельствуют о том, что примерно 10-15 % клиентов салонов красоты покупают профессиональную косметику в магазинах. То есть 85-90 % тех, кто ходит за покупками в магазин, клиентами салонов красоты не являются. Это люди, которые совсем не пользуются услугами салонов красоты, косметологических кабинетов и клиник, SPA-центров либо делают это очень редко. Соответственно, вы должны рассматривать их как свою целевую аудиторию.

4. Совершенствуйте работу ваших «продавцов».

Салоны красоты находятся в выигрыше по сравнению с магазинами и интернет-площадками. Их преимущество заключается в лучшем знании продукта мастером салона красоты, нежели консультантом в магазине. Специалисты в салоне являются экспертами, они применяют индивидуальный подход, подбирая продукцию, могут порекомендовать лучшее средство в каждом конкретном случае, назначить нужный препарат. Они не занимаются продажами в «магазинном» понимании.

Продавцы в магазинах и интернет-магазинах профессиональных косметических средств проигрывают по причине плохого знания продукции. Если человек приобретает продукцию в магазине, то велика вероятность выбора средства, которое ему совершенно не подойдет. В салоне красоты мастер поможет подобрать ему на самом деле подходящие косметические средства, которые устранят беспокоящие проблемы и позволят добиться желаемого результата.

Итак, очевидно, что салоны красоты имеют неоспоримое преимущество в вопросах авторитетности специалистов и выгод, которые получают клиенты.

6. Разработайте эффективную систему мотивации персонала.

Схема мотивации должна отличаться простотой и эффективностью. Магазины, в том числе и в интернете, используют стандартную схему. Согласно ей, доход продавца складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж. Иногда дистрибьюторами применяются дополнительные стимулы с целью увеличения продаж продукции представляемых ими торговых марок.

Источник

Читайте также:  Что такое неиспользованная амортизация основных средств